Электронные аукционы прочно вошли в систему закупок в сегменте B2B. Если еще несколько лет назад они были некой экзотикой в среде людей, ответственных за закупки, то сейчас они являются одним из основных инструментов, поддерживающих процесс покупки. Сами электронные аукционы появились вместе с Интернетом более 20 лет назад. У нас аукционы по продаже стали популярны гораздо позже. В бизнес-закупках используются в основном обратные электронные аукционы, лучшим примером которых являются аукционы со скидкой (цена идет вниз). Использование электронных аукционов имеет место при наличии на рынке конкуренции, заинтересованной в предмете закупки.
Аукционные методы и стратегии
На протяжении нескольких лет мы наблюдаем значительную профессионализацию в сфере организации электронных аукционов. 10 лет назад большинство покупателей использовали только два-три основных метода аукциона. В настоящее время мы можем использовать множество методов и стратегий проведения электронных аукционов, что позволяет точно подобрать тип аукциона к данной ситуации и
бизнес-контексту. Однако основное деление — открытые и закрытые аукционы. Интересно, что подавляющее большинство процедур, использующих методологию RFX на закупочных платформах, основаны на открытых процедурах. В случае с электронными аукционами все наоборот. Более 95% всех аукционов проводятся по закрытому конкурсу.
Аукцион как дополнительное время
Основанием для выбора подходящей аукционной стратегии являются данные рынка поставщиков, в частности коммерческие предложения, поданные в заданном порядке. Принятие допущений и успех электронного аукциона зависят от количества заявок и отклонений между заявками. Однако такой подход требует использования двух этапов процедуры, что может повлиять или не повлиять на время, необходимое для выбора наилучшего предложения. В приглашении к участию в торгах может быть указана дата проведения электронного аукциона. Конечно, сомнительная практика определять модель и правила аукциона на этапе формулирования содержания запроса котировок, что может работать только на очень предсказуемом рынке. В любой другой ситуации анализ заявок является основой для выбора последующей стратегии аукциона.
Публичный или непубличный открытый аукцион
Одной из основных проблем при проведении открытых аукционов является необходимость принятия определенных допущений и правил проведения аукциона. Сам открытый аукцион состоит из двух частей:
- Объявления аукциона
- Основной аукцион
Грамотно проведенный основной аукцион обычно занимает не более 45 минут. Более длительные аукционы связаны со сложными процедурами для многих предметов и критериев оценки. Это правило является общим для открытых и закрытых аукционов. Аукционы, проводимые в сегменте B2B, изредка также являются публичными торгами, что на практике означает необходимость принятия поставщиков с целью исключения выигрыша тех компаний, с которыми покупатель не желает сотрудничать из-за негативного опыта и восприятия качества, бренда и т. д. Безусловно, отказывать поставщикам после окончания электронных аукционов — плохая практика, что снижает прозрачность и доверие к инструменту, которым является закупочная площадка.
Открытые аукционы могут быть отличным инструментом для поддержки процесса закупок, но их использование ограничено не только предсказуемыми рынками и поведением поставщиков. Они также обременены определенно более высоким риском неудачи или получения более низких результатов. Они также не подходят для ведения разбирательств по множеству критериев с учетом неизменных (качество, опыт, бренд, компетенции и т. д.). Поэтому в практике закупок к этому методу следует подходить крайне осторожно и использовать его в выборочно благоприятном бизнес-контексте.
Резюме
Конечно, я призываю всех экспериментировать с использованием различных методов и стратегий аукциона на платформе закупок, что также относится к открытым и закрытым аукционам.
